Succes în business… cu moralitate

Puține firme de transport au rămas neafectate de blocajul provocat de pandemie. A fost noroc, sau au aplicat o rețetă pe care ceilalți nu au știut-o?

Chiar de la începutul pandemiei, am semnalat încercările unor firme (nu puține) de a se „bucura” de oportunitățile ivite. Nu au lipsit expeditori care oferă tarife la jumătate față de normal și transportatori care au cerut dublu și chiar mai mult. Nu este ceva nou – dorința de a specula momentele oportune a însoțit întotdeauna economia de piață – însă, atenție la limite! Nicio firmă nu ar trebui să riște să fie catalogată drept imorală și axată cu precădere pe „speculă”. Nevoia și încrederea merg mână în mână, într-o economie funcțională, iar cei care se bazează exclusiv pe nevoia clienților, fără a lucra la capitolul încredere… Vor ajunge foarte repede pe „lista neagră”.

Blocajul provocat de pandemie a fost un bun prilej de speculă și mulți jucători din piață (prea mulți) au privit această abordare ca pe un lucru firesc. Însă, pe termen lung, câștigătorii sunt cei care au rezistat tentației, și-au întărit vechile relații și, chiar, au câștigat noi clienți.

O perioadă tulbure

După instalarea stării de urgență, a existat un vârf de cerere pentru camioane.

„Au fost două săptămâni în care am căutat cu disperare camioane, pentru a putea să satisfacem toate cererile. Unul dintre motive este legat și de faptul că mulți transportatori nu au mai vrut să meargă în curse și alții s-au confruntat cu refuzul șoferilor de a mai ieși din țară. Interesant este faptul că, în această perioadă, am găsit trei clienți noi. Cu unul dintre ei eram în discuții înainte de pandemie, dar considera că avem prețuri mari, însă acum am început să colaborăm și lucrurile evoluează foarte bine”, a arătat Ilie Ilea, director general Marvicon, una dintre puținele firme care au traversat această perioadă fără probleme notabile.

Ilie Ilea, director general Marvicon: „Întotdeauna am fost îngrijorați de apariția Pachetului Mobilitate 1 și chiar sunt uimit să văd cum s-a luat decizia întoarcerii camioanelor acasă, în condițiile în care se vorbește despre protejarea mediului. La miile de camioane care vor circula, mai mult goale decât pline, acest pachet înseamnă pași înapoi la capitolul ecologie. Am crezut că acesta va fi un motiv suficient de puternic pentru a schimba abordarea… Va trebui să ne adaptăm și vom găsi soluții pentru a aduce camioanele în România. Există și varianta de a deschide o filială în Germania, dar sperăm să reușim să respectăm prevederile PM1 fără a face acest pas.”

Cererea mare pentru transport, la începutul instalării stării de urgență, urmată de o cădere a volumului de mărfuri, a creat o stare de instabilitate, inclusiv în ceea ce privește politica tarifelor practicate. Marvicon a preferat să păstreze o abordare constantă.

„Prețurile noastre nu sunt mari, dar nici nu acceptăm să le ducem într-o zonă neprofitabilă. Cei care au început să lucreze cu noi, cu tarifele noastre (considerate în general mari), continuă colaborarea, pentru că le oferim ceea ce am promis și facem tot posibilul să rezolvăm problemele care pot apărea. Au fost situații în care am trimis camionul gol câteva sute de kilometri, pentru a rezolva o problemă, doar pentru că am promis acest lucru. Un avantaj este și faptul că noi am acceptat destinații mai puțin populare, cum este, de exemplu, Elveția. Bulgaria și Grecia sunt alte destinații pe care mulți transportatori le evită”, a precizat Ilie Ilea.

Cum reușești să îți păstrezi principiile atunci când, aparent întreaga piață o ia razna?

„Au scăzut volumele de transport și, totodată, tarifele. De exemplu, pe relația Olanda-România, sau Belgia-România, am văzut oferte la unele case de expediție la jumătate din tarifele obișnuite. Nu am acceptat așa ceva, ci am preferat să așteptăm prețuri rezonabile și corecte. Au fost săptămâni în care am adus șapte camioane la Oradea și altele în care am adus trei. Pentru că le-am adus doar atunci când am găsit preț corect. Clienții cu care lucrăm noi nu au făcut nicio modificare la tarife, însă dintre expeditori, cred că 60-70% au căutat să speculeze momentul, oferind tarife extrem de mici, dar noi nu am acceptat. Bineînțeles, am întâlnit și expeditori corecți”, a explicat directorul general Marvicon.

Practic, această perioadă a însemnat o muncă mult mai intensă, pentru departamentul de expediții al companiei, care a căutat și negociat curse la tarife acceptabile.

Transferul șoferilor – principala problemă

Atunci când cursele aeriene s-au oprit și circulația cu autoturismele nu a fost posibilă, a apărut problema schimburilor de șoferi. Astfel, miza curselor România-vest a crescut foarte mult.

„În acel moment, ne-am reorganizat și am început să aducem camioanele – luăm curse către România și punem doi șoferi pe camion, pe destinația către vest, pentru a putea schimba cât mai mulți șoferi. Am vorbit cu șoferii și au înțeles că nu se poate face schimbul decât cu camioanele. Astfel, întârzierile în ceea ce privește schimburile nu au reprezentat o problemă foarte mare, pentru că mulți șoferi au acceptat să renunțe la perioadele de concediu programate sau să le amâne. La acest moment, am dus șoferi suficienți către vest și toate camioanele circulă”, a spus Ilie Ilea.

Chiar dacă au scăzut volumele, flota Marvicon a continuat să opereze, compania preferând să diminueze activitatea cu subcontractorii. În aceste condiții, numărul de kilometri parcurși lunar nu a scăzut foarte mult, însă au crescut mult dislocările.

„Am avut cazuri în care am trimis camioanele să încarce în Austria sau Slovacia, pentru a le putea trimite pe vest. În mod curent, încărcăm din Ungaria (60-70%) și foarte puțin am găsit să încărcăm în România, în această perioadă”, a declarat Ilie Ilea.

Nicio cursă refuzată și doar tarife corecte

Unul dintre principiile Marvicon, în această perioadă, a fost să nu refuze nicio cursă.

„Am găsit soluții pentru fiecare solicitare primită. Mai ales în această perioadă, este foarte important să ajuți clientul, când are mai mare nevoie, pentru că, atunci când este liniște și pace, toată lumea vrea să lucreze, însă în situațiile dificile se face diferența”, a arătat directorul general Marvicon.

Un alt principiu important a fost acela de a păstra tarifele cât mai constante și, în același timp, de a refuza propunerile exagerate.

„Am avut un client care a scăzut tarifele cu 20% și am decis să nu mai colaborăm. Suntem într-o relație ok, dar le-am spus că nu putem face cursele la tariful respectiv. Niciodată nu am profitat de situațiile conjuncturale și am dezvoltat relații corecte, pentru ambele părți. Avem clienți care, la fiecare majorare semnificativă de costuri (salarii șoferi sau motorină), au acceptat majorări corespunzătoare ale tarifului de transport”, a completat Ilie Ilea.

Acest tip de parteneriat este greu de obținut și, în România, pare, mai degrabă, un segment minoritar din piață.

„Au fost peste 100 de firme mari cu care am discutat, în ultimul an de zile, însă am bătut palma cu 5-6 dintre ele”, a declarat Ilie Ilea.

Diurnele diminuate pun în pericol repornirea

Păstrarea echilibrului corect între nevoie și încredere nu funcționează doar în cazul clienților, ci și în relația cu furnizorii și, foarte important, cu angajații.

În cazul șoferilor, diurnele sunt un element cheie și, în timp ce multe firme încearcă să forțeze diminuarea lor în mod abrupt, sunt altele care le-au lăsat nemodificate.

Este de așteptat ca volumele de mărfuri să crească repede în următoarea perioadă și una dintre întrebările cheie este: cine va avea acces la cei mai buni șoferi?

„Nu am scăzut diurnele și veniturile șoferilor nu s-au diminuat, fiind plătiți la zi, ca și în perioadele normale, chiar dacă au fost situații în care au lucrat mai puțin decât înainte. Trebuie să avem în vedere că nici veniturile firmei nu au scăzut foarte mult – nu au scăzut volumele și nici tarifele nu s-au diminuat. Nu ar fi fost corect să scădem veniturile șoferilor, în condițiile în care firma nu a fost foarte afectată. Sper să nu ajungem în situația în care să fim nevoiți să facem acest lucru și, din ceea ce vedem, vom depăși și luna mai fără probleme, iar din iunie așteptăm ca, încet-încet, lucrurile să își revină la normal”, a comentat Ilie Ilea.

Grija pentru sănătatea angajaților reprezintă, de asemenea, un aspect care nu ar trebui neglijat de nicio firmă.

„La birou, s-a lucrat normal. Avem o singură colegă care lucrează de acasă, pentru că este însărcinată și am decis să o protejăm cât mai bine. Verificăm temperatura tuturor în fiecare dimineață – avem două termometre, unul primit de la Primăria Oradea și altul achiziționat de noi. Avem mănuși, măști și dezinfectant pentru toți angajații. Totodată, șoferii primesc, de fiecare dată când ajung la birou, un pachet cu măști, mănuși și dezinfectant. Respectăm măsurile de protecție și nu avem niciun caz de îmbolnăvire”, a precizat directorul general Marvicon.

„Atunci când am căutat transportatori să rezolvăm solicitări ale clienților, pe care nu le puteam realiza cu propriile camioane, au fost unii care, pentru o cursă de 1.700 km, Franța-Oradea, ne-au cerut 3.000 de euro. Am spus mulțumim frumos, i-am pus pe lista neagră și am căutat altă rezolvare.” – Ilie Ilea.

Radu BORCESCU

radu.borcescu@ziuacargo.com

LĂSAȚI UN MESAJ

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.